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17

Diciembre, 2020

Mentalidad
Persuasión

¿Puede haber en el mundo algo más espantoso que la elocuencia de un hombre que no habla la verdad? Esta frase tan rotunda se la debemos a Thomas Carlyle, un brillante intelectual británico del siglo XVIII, que nos recuerda algo esencial: la elocuencia no es el objetivo principal de la oratoria. Es solo un medio para lograr el objetivo de conectar con otras personas, y ni siquiera el más importante.

¿Cuántos de nosotros hemos conocido a una persona que habla maravillosamente… y de la que no podemos fiarnos en absoluto? Recuerdo a un compañero de trabajo que hablaba como se supone que hablan los ángeles. Daba gusto escucharlo.

Este compañero (vamos a llamarlo Martín) era especialista en un campo muy específico que, por aquel entonces, era una bruma medio incomprensible para el resto de nosotros. Martín hablaba con seguridad, rapidez y elocuencia. Sus “explicaciones” estaban salpicadas de palabras técnicas y expresiones que proclamaban a los cuatro vientos su elevado nivel cultural. Siempre mantenía el contacto visual y, cuando éramos varios en la sala, repartía su atención de forma equitativa entre todos nosotros. Rezumaba sinceridad y credibilidad. En resumen, era lo que el mundo considera un excelente orador. De manual.

Cabeza de avestruz con aspecto desdeñoso

Bla bla bla. Y bla bla bla. Para terminar, bla bla bla.

Con el tiempo, comenzaron a aparecer algunos lunares en su inmaculada imagen profesional. Al principio eran muy pequeños. Diminutos. Por ejemplo, se comprometía a entregar un informe y el informe no llegaba. A la frustración y urgencia del jefe siempre oponía razones convincentes para lograr una semana más de plazo: “Hay un estudio muy reciente sobre esta cuestión y me gustaría analizarlo en profundidad para incorporarlo al ‘research’. Pero no te preocupes, que lo tengo casi a punto” (sí, el uso constante de palabras en inglés era otra de sus características comunicativas).

Cuando el ansiado análisis aparecía, un mes después de lo acordado, apenas ocupaba una página. “Lo bueno, si breve, dos veces bueno”, aseguraba sin inmutarse (y sin olvidar obsequiarnos con su carismática sonrisa).  En principio, todos podíamos estar de acuerdo con eso. El problema era que, además de breve, el informe era incomprensible. Todavía peor, algunas frases aquí y allá daban la impresión de que el texto se había elaborado en otro contexto y para un propósito diferente. “Parece un corta y pega”, susurró alguien. De inmediato nos apresuramos a desechar tan blasfema idea. ¡Nuestro insigne especialista no necesitaba hacer tal cosa!

Hasta que un día tuvimos una reunión con el equipo de otra organización, que traía a su propia especialista en la materia. Era una mujer joven, con aspecto de encontrarse cómoda en un segundo plano. Cuando saludó, su voz tenía un tono bajo y tranquilo.

Nuestro experto realizó la exposición inicial, con la brillantez y el aplomo a los que nos tenía acostumbrados. Los demás no entendíamos gran cosa, pero sonaba bien. Solo la especialista discreta parecía desconcertada por lo que estaba escuchando.  

Cuando terminó, Martín se recostó en la silla y esperó los habituales parabienes. Se hizo un breve silencio hasta que la joven, con su voz suave pero firme, espetó: “Discúlpame, pero eso que has dicho no tiene ningún sentido”.

Lo mismo podía haber dicho a gritos “¡El emperador está desnudo!”. Como en el cuento de Andersen, de repente se nos cayó a todos la venda de los ojos y tuvimos que rendirnos a la evidencia: nuestro especialista era un bluf. Un auténtico soufflé de la oratoria. Muy buena apariencia por fuera, pero puro aire por dentro.

Para rematar la faena, la joven dedicó cinco minutos a exponer su punto de vista. ¡Oh, maravilla! ¡Lo entendimos todo! Sí, el tema era complejo, pero ella explicó lo esencial con una claridad meridiana. Todas las brumas se disiparon. Y Martín fue trasladado a otro departamento, para desesperación de sus nuevos jefes.

Esta situación es más frecuente de lo que imaginamos. La fluidez expresiva es un arma tan poderosa que automáticamente atribuimos autoridad indiscutible a quien la posee. Nuestro desafío, como audiencia, es “traspasar el velo de la elocuencia”. Esto significa valorar al orador de turno no solo por su verbo florido, sino por lo que realmente nos aporta.

Este espíritu analítico no solo evitará que aceptemos cualquier cosa con los ojos cerrados, sino que nos ayudará a refinar nuestras propias habilidades a la hora de hablar en público. ¿Qué podemos hacer para desarrollarlo?

Regla de oro para traspasar el velo de la elocuencia: Si alguien te explica algo y no lo entiendes, la culpa nunca es tuya. Siempre es responsabilidad de la persona que habla.

Bulldog durmiendo

Cicerón y la retórica manipuladora

Cuando la elocuencia y la claridad no van unidas, puede ser por dos motivos: falta de conocimientos o intención de engañar.

En el primer caso, la persona que habla no tiene las ideas claras y utiliza una prosa envolvente para disimularlo. El empresario y escritor Seth Godin lo expresa con claridad: “Si no puedes resumir tu idea en diez palabras, no tienes idea”. Este era el caso de Martín: la agilidad mental, la abundante jerga y la palabra fácil ocultaron durante algún tiempo el hecho de que nuestro colega solo tenía nociones superficiales del tema que presuntamente dominaba.

En el segundo caso, la persona que habla tiene la intención de confundirnos o engañarnos. La falta de claridad deliberada es habitual en la mayor parte de los estafadores. El encanto personal, la elocuencia y las malas intenciones forman un cóctel explosivo que nos convierten a todos en víctimas potenciales. ¿Por qué funciona tan bien? Porque los seres humanos tendemos instintivamente a confiar en las personas que hablan mucho, rápido y bien. El objetivo de esta elocuencia contaminada no es comunicar, sino bloquear el pensamiento crítico y manipular nuestro comportamiento.

De hecho, el propio Cicerón era muy crítico con la retórica, pese a ser uno de los grandes oradores de la antigüedad: “No hay nada tan increíble que la oratoria no pueda volverlo aceptable”. Con permiso del gran filósofo, no estamos de acuerdo: lo que Cicerón describe es manipulación, no persuasión. 

La persuasión es un objetivo habitual y legítimo de la oratoria. Implica argumentar, desde la honestidad y la empatía con el punto de vista de la audiencia. Un discurso persuasivo aporta información, ejemplos o puntos de vista alternativos, pero nunca trata de perjudicar a quienes escuchan. La manipulación no requiere demasiadas explicaciones: promueve el engaño, en beneficio principal o exclusivo de quien la ejerce.

En el siguiente vídeo vemos un fragmento de “El lobo de Wall Street”. En esta película, Leonardo DiCaprio da vida a Jordan Belfort, un interesante personaje real que se recicló de estafador financiero a orador motivacional. ¡Para que luego digan que las personas no cambian! En algún punto, el señor Belfort decidió utilizar su innegable elocuencia para hacer el bien. 

Además de ser un excelente ejemplo de elocuencia manipuladora, el vídeo llama nuestra atención sobre lo convincentes que son los artistas del engaño. Si este artículo sirve para aumentar tu interés por la oratoria y, además, evita que en el futuro caigas en las redes de algún fraude financiero, me sentiré doblemente satisfecha.

En resumen, quédate con la REGLA DE ORO: si escuchas un discurso y el mensaje no te resulta cristalino, la culpa siempre es del orador. ¡Recuérdalo especialmente cuando seas tú quien asuma la responsabilidad de comunicar!

La elocuencia, cuando no va acompañada de claridad y honestidad, puede permitirnos vivir de las apariencias durante un tiempo, pero tiene una vida corta: antes o después, la realidad de nuestros conocimientos e intenciones se hará visible para el público.

Y no solo habremos dilapidado la confianza que inicialmente regala cualquier audiencia, sino que probablemente se nos adjudiquen algunas etiquetas poco elogiosas, como en su día le ocurrió a Martín: vendemotos, chanta, chamuyero, etc. Expresivos y variados términos del español para describir a esas personas que hablan mucho y bien, pero no dicen nada útil ni verdadero.

Terminamos dando respuesta a la pregunta de Thomas Carlyle: ¿Puede haber en el mundo algo más espantoso que la elocuencia de un hombre que no habla la verdad? De acuerdo, sin duda hay muchas otras cosas terribles en nuestro mundo, pero en esta época de fake news (noticias falsas), nos conviene recordar que el carisma y la veracidad no siempre van unidos, y que esto está en la raíz de muchos de los problemas de nuestra sociedad.

¿Cuál es tu experiencia sobre esta cuestión? ¿Alguna vez sentiste admiración por la facilidad de palabra de alguna persona que después te decepcionó? ¿Estás de acuerdo con que la elocuencia no es el fin, sino solo un instrumento para una buena oratoria dirigida a conectar con el público?

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